Kunden haben durch teilweise eher unangenehme Erfahrungen erlebt, dass traditionelle Verkäufer ein Nein als Antwort einfach nicht akzeptieren. Dabei beissen sie sich an der Wade des Kunden fest, ähnlich dem Hofhund an jener des Postbeamten. Auf die Idee, dass letztlich nur die Sicht des Kunden zählt, kommen sie nicht. Wenn Sie seine Einschätzungen respektieren, reduziert das den Druck spürbar und führt dazu, dass er eher bereit ist, auf die tieferen Gründe einzutreten. Erst in dieser entspannten Atmosphäre können Respekt und Vertrauen wachsen.